Как правильно продавать сантехнику

Обучение

Представляет собой последовательность винтовых канавок с постоянной величиной сечения и шага, которые наносятся на поверхности цилиндрической либо же конической формы.

Трап — это изделие, предназначенное для приёма и отвода в канализационную сеть сточных вод с поверхности пола, а также для создания барьера для проникновения внутрь помещения из системы канализации канализационных газов.

Применяется в системах холодного и горячего водоснабжения, отопления и газоснабжения, как для бытового, так и промышленного назначения.

Сифон — основный элемент сантехнического соединения, предназначенный для отведения воды в канализационный стояк, а так же выполняющий функцию гидрозатвора — создание барьера для проникновения внутрь помещения из системы канализации канализационных газов, насекомых и болезнетворных микроорганизмов.

В своей работе нам часто приходится заниматься обучением персонала своих клиентов. Это могут быть как продавцы инженерной сантехники, так и руководители товарных направлений, отвечающие за ведение инженерной сантехники в крупном гипермаркете. Первоначально специалисты компании Мастерпроф писали статьи на различные темы, снимали обучающие видеоматериалы. В какой-то момент стало понятно, что материалов слишком много и их необходимо структурировать.
Так появилась рубрика Обучение.

Для кого она предназначена:

Для продавцов
инженерной сантехники

Для руководителей товарных
направлений отдела Сантехника

Для собственников
магазинов сантехники

Для чего предназначена
данная рубрика:

Рубрика позволит заинтересованным людям понять азы рынка инженерной сантехники, чтобы самостоятельно формировать ассортимент товаров для отдела. В материалах рубрики мы старались сделать упор на весь ассортимент инженерной сантехники, представленной на рынке. Мы попытались классифицировать ее по видам и предназначению. Рубрика будет постоянно пополняться, но если вы не найдете в ней всей необходимой вам информации, то пишите нам, мы ее дополним.

Как продавать
сантехнику

В данном разделе мы предоставляем свободный доступ к материалам по инженерной сантехнике, которые помогут вам разобраться в сложном ассортименте, позволят подготовить продавцов или просто понять какой ассортимент необходим именно вашему магазину.

Каким должен быть эффективный
продавец сантехники?

В настоящее время запросы покупателя очень изменились. Он стал более требовательным, чему в большой мере способствует расширение ассортимента предлагаемых товаров и рост количества магазинов розничной торговли сантехникой.

Современный потребитель уделяет внимание:

Причем от обслуживания зависит успешность, востребованность
и прибыльность торгового предприятия

Причем от обслуживания зависит успешность, востребованность и прибыльность торгового предприятия

Подготовка продавца

Прежде чем оказаться в торговом зале, стажер должен получить и усвоить массу необходимой информации. Настоящий профессионал обязан:

Знать все о продукции
в магазине

Знание продукции – важнейшая составляющая в работе продавца-консультанта.

Именно для этого данный специалист и находится на своем рабочем месте.

Клиенту могут быть важны технические характеристики продукта, его совместимость с иными продуктами.

Если к этому еще прибавить и постоянное изучение последних тенденций на рынке, он станет настоящим экспертом в своем деле, а к мнению эксперта всегда и охотно прислушиваются.

Человек, который плохо во всем этом ориентируется, является источником негативного впечатления о магазине в целом.

Знать все о расположении
продукции в магазине

Помимо знаний о продукте продавец должен четко знать где какой продукт находится.

Ведь клиенту важно совершить покупку в кратчайший срок.

Более того, хороший продавец является важным ресурсом магазина для увеличения среднего чека.

Читать статью  ТОП-8 лучших интернет-магазинов сантехники — Рейтинг 2022 года

Ведь именно он может посоветовать дополнительные товары, которые непременно понадобятся покупателю.

Обучая продавцов, мы проводим обучение не только по товару их отдела, но и по товарам сопутствующих отделов.

Ведь если человек покупает раковину, значит ему понадобятся и сифон и крепеж для ее подключения.

Владеть сведениями
о конкурентах

Покупатель, выбирая нужный товар, зачастую посещает несколько магазинов с целью ознакомления с ассортиментом, ценами и т. д.

Если выяснится, что уровень его осведомленности выше, чем у продавца, он начнет манипулировать преимуществами конкурентов.

При этом продавец, не владеющий информацией о конкурентах, не сможет привести качественные возражения.

Обучение продавцов
в магазине сантехники

На рынке сантехнической продукции постоянно появляются новые продукты. Кроме того, буквально ежедневно в данной нише розничной торговли открывается все больше и больше магазинов. Именно поэтому необходимость и целесообразность периодического обучения продавцов и консультантов становиться очевидной. Ваш персонал должен быть достойно подготовлен, чтобы вы могли успешно противостоять многочисленным конкурентам.

Чему следует обучить продавцов
магазина сантехники?

Наряду с достаточным уровнем информированности о продукции и преимуществах компании, в которой он работает, важным моментом в работе продавца-консультанта является умение вступать в контакт с клиентом.
В большинстве случаев в магазин заходит потенциальный покупатель. Он приходит с целью ознакомиться с ассортиментом и ценами.

Какова же верная модель поведения продавца-консультанта?
Он должен стремиться оставить после себя приятное впечатление о магазине и подсознательное желание вернуться. Это важно, так как чаще всего покупатель не готов осуществить покупку прямо сейчас. Таким образом, первоначальные действия продавца должны быть направлены на налаживание предварительного контакта.

Как только покупатель заходит в магазин, любой сотрудник, находящийся поблизости, должен максимально искренне и доброжелательно поприветствовать его. Но не нужно пытаться сразу заводить разговор. Задача продавца на данном этапе – дать покупателю время на адаптацию.

Ошибочные модели поведения
продавцов магазина сантехники:

Изначальная агрессивность
и навязчивость.

Покупателю приходится сразу обороняться от потока предложений, акций и скидок. В результате он лишь хочет как можно быстрей убежать из такого магазина.

Изначальное безразличие,
когда покупатель неинтересен никому.

Продавец находится в зале, но настолько далеко, что его так просто не позвать, или так сильно занять своими делами, например, разговором по телефону, что звать его не хочется.

Итак, хорошо обученный продавец после приветствия потенциального клиента, просто информирует его о возможности обратиться к нему в любой момент за помощью и консультацией. При этом важно соблюдать правило оптимального расстояния – нужно поддерживать зрительный контакт, но не находиться в непосредственной близости от него. Покупатель получает возможность самостоятельно изучать цены и ассортимент, а при необходимости, позвать на помощь консультанта, который все время где-то неподалеку и по первому зову готов оказать профессиональную поддержку.

Техника продаж в розничном
магазине сантехники

Маркетинговая стратегия – это фундамент, на котором строится успех вашего магазина. Прежде всего, необходимо понимать, что покупатели в основной своей массе, приобретая сантехнику, хотят, чтобы такая покупка была всерьез и надолго.

Ваш стратегический план должен быть направлен на то, чтобы человек всегда вспоминал именно о вашем магазине, когда у него возникает потребность купить товар соответствующего назначения.

Как увеличить продажи в розничном магазине сантехники — рекомендации по маркетингу

Рекомендации для успешного бизнеса — как увеличить продажи в розничном магазине.

Как увеличить продажи в розничном магазине сантехники

Почему наличие маркетинговой стратегии имеет значение для увеличения продаж

Мы собрали рекомендации, как увеличить продажи в вашем розничном магазине сантехники.

Большинство покупателей рассматривают сантехнику как долгосрочное приобретение. Это значит, что ваша продукция должна быть представлена нужным людям в нужное время. И она должна производить впечатление товаров длительного пользования. Это не происходит случайно. Стратегия маркетинга — это ваш план, чтобы потенциальные клиенты думали о вашем магазине, когда у них возникает потребность в приобретении сантехники.

Читать статью  Креативная реклама сантехники: описание, идеи и отзывы

Рынок сантехники развивается по мере изменения демографических характеристик и покупательских привычек потребителей. Ни один продавец сантехники не может позволить себе иметь плохую маркетинговую стратегию. Иметь качественные товары и отличный сервис недостаточно, чтобы конкурировать. Вы должны все время работать, чтобы привлекать покупателей и увеличивать розничные продажи.

Наличие комплексной стратегии для вашего розничного магазина поможет вам определить:

  • кто ваши идеальные клиенты;
  • как развивать отношения, которые приводят к долгосрочному взаимодействию с покупателями.

Разработка эффективной стратегии маркетинга розничного магазина требует времени и усилий, но она не должна быть сложной. Это руководство шаг за шагом покажет вам, как построить маркетинговую стратегию, которая поможет вам увеличить продажи в розничном магазине сантехники.

Шаг 1. Поймите, кто покупает вашу сантехнику

То, как вы организуете продажи, должно зависеть от того, кто ваши покупатели. Даже если вы можете с радостью продавать кому угодно, факт остается фактом: некоторые люди будут любить ваш магазин больше, чем другие. Вы продадите больше товаров, если сможете определить, кто эти люди.

Если вы не знаете, как описать своих основных покупателей, спросите их! Проведите опросы в магазине и онлайн-опросы, чтобы составить представление о вашем идеальном покупателе, включая его возраст, пол, профессию, средний доход, хобби и предпочтения.

Эта информация поможет вам определить:

  • на какие телевизионные и радиостанции они настроены;
  • какую прессу они читают;
  • какие социальные платформы используют.

Все это определяет, куда вы тратите свою эмоциональную и финансовую маркетинговую энергию.

Хотя онлайн-исследования популярны, традиционные методы платной рекламы, такие как телевидение, радио и печатная реклама, все еще являются эффективными способами рекламы сантехники. Воспользуйтесь преимуществами рекламы, чтобы внедрить свой бренд в сознание потенциальных покупателей, а также охватить покупателей, которые еще не полностью перешли на цифровые технологии.

Создавайте рекламные объявления, которые говорят с вашей аудиторией и развивают связь между тем, что они хотят, и тем, что вы предлагаете.

Шаг 2. Выберите социальные платформы для связи с покупателями сантехники

Используя свои исследования, определите, какие соцсети используют ваши целевые клиенты. Вы хотите достичь своих клиентов там, где они уже проводят время, а не там, где вы предпочитаете проводить свое.

Если ваш целевой рынок включает в себя миллениалов, Instagram — это то место, где вы их найдете. Если ваша аудитория старше, вы с большей вероятностью найдете их на Facebook. Люди, которые увлечены дизайном, проводят свое время на Pinterest.

Публикуйте привлекательные изображения и видеоролики, имеющие отношение к вашим товарам. Маркетинг в социальных сетях — это построение отношений между вашим магазином и людьми, которые разделяют ваши ценности. Ваша цель — вовлекать, а не продавать. Когда потенциальные покупатели будут знать о вас, они скорее всего вспомнят о вашем магазине, когда соберутся сделать ремонт в ванной комнате.

Основываясь на вашем присутствии в социальных сетях и вашей стратегии удержания клиентов, создайте список электронной почты для обмена информацией с людьми, которые заинтересованы в ваших товарах. Предложите людям подписаться на ежемесячный информационный бюллетень и делитесь с ними регулярными новостями о новых поступлениях.

Шаг 3. Сделайте свой сайт таким же великолепным, как и сантехника в вашем магазине

До 87% покупателей проводят онлайн-исследования еще до того, как заходят в магазин, а это значит, что ваш сайт должен стать основой маркетинговой стратегии розничного магазина. Используйте свой сайт, чтобы показать свою дизайнерскую смекалку.

Сделайте сайт магазина местом, куда клиенты приходят за идеями, даже если они пока не хотят покупать.

Убедитесь, что ваш сайт удобен для навигации клиентов, независимо от того, хотят ли они найти вдохновение для дизайна, полюбоваться конкретными товарами, разместить онлайн-заказ или построить маршрут движения до местного розничного магазина.

Убедитесь, что ваш веб-дизайн удобен для использования во всех форматах, включая традиционные веб-браузеры, планшеты и смартфоны.

Читать статью  Как вести себя, когда вызвал мастера: сантехники рассказали о том, что их бесит

Используйте свои социальные медиа-платформы. Приглашайте покупателей участвовать в опросах или делиться своими любимыми фотографиями, демонстрирующими вашу сантехнику в их домах. Подумайте о предоставлении персонализированных скидок или рекламных предложений в качестве преимущества связи с вашим магазином.

Шаг 4. Заручитесь маркетинговой поддержкой своего поставщика

Компания Грандфаянс, производитель и оптовый поставщик сантехники и мебели для ванной комнаты, предоставляет мощную маркетинговую поддержку своим основным клиентам — розничным магазинам сантехники.

Наша цель — развивать наших клиентов, помогать им увеличивать продажи, предоставляя качественные, эксклюзивные товары и условия сотрудничества.

Грандфаянс предоставляет pos-материалы, которые содержат полную информацию о продукции торговых марок EvaGold, Sfarzoso и GFS и должны присутствовать в каждом розничном магазине. Это буклеты, каталоги в печатном и электронном виде. А также материалы для публикаций в соцсетях.

Как рos-материалы помогают увеличить продажи в магазине:

  • информируют о цене, производителе, размере упаковки, наличии других цветов;
  • помогают найти «товар из рекламы»;
  • мотивируют, побуждают к совершению покупки.

Мы знаем все о том, как увеличить продажи в вашем розничном магазине сантехники.

Сантехника

Об отрасли: Конкурентная среда очень высокая. Рынок не сильно реагирует на платёжеспособность населения. Сезонности подвержен несильно. Спрос на товары хороший.

Лидеры рынка:

  • G-lauf;
  • Oranger;
  • Gota Rocio и другие.

Что учесть при выходе на маркетплейсы (МП)

Возможно понадобятся дополнительные затраты на добровольную сертификацию или отказное письмо, если товар не подлежит обязательной сертификации или производитель не имеет этих документов. Если продукция имеет низкую стоимость необходимо иметь готовность формировать комплекты (спайки). Для некоторых площадок обязательно наличие системы электронного документооборота ЭДО.

Спрос на товар, его отгрузки и наличии в продаже, стоимости, участия в рекламных акциях влияют на темпы роста продаж, следовательно, на срок завершения Этапа #2. При неблагоприятных факторах этот срок может быть увеличен.

В стоимость товара необходимо заложить участие в маркетинговых акциях, учесть НДС и комиссию, который будет брать маркетплейс.

Конкуренция на МП очень высокая. Посмотрите, сколько товаров представлено в этой категории:

Конкуренты
(число SKU)

Комиссии маркетплейсов

Теперь переходим к комиссиям. На категорию «Смесители» они составляют 8-15%, то есть такой % от стоимости продукта, вы отдадите торговой площадке в качестве комиссии. Еще нужно будет прибавить стоимость хранения и доставки товара. Подробные расчеты ниже.

Wildberries

Свой склад. анонсирована, но еще не реализована работа по схеме FBS. 5% от объема продаж и 33р. за операционные расходы по обработке каждой единицы товара.

Склад МП. 15% + 50₽ за доставку в каждую сторону + 0,5₽ за каждый день размещения на складе при расчетной оборачиваемости более 60 дней.

Ozon

Свой склад. 12% (не менее 50₽) + 75₽ за отправку в каждую сторону (или 400₽ — если вес и габариты товара превышают стандартные значения: вес в упаковке от 25 до 80 кг, длинная сторона от 120 до 220 см и каждая из двух других сторон меньше 80 см). При желании за товаром приедет курьер со складов в Москве и МО, но не дальше 30 км от МКАД. За каждый приезд курьера взимается плата — 1400 рублей (1680 рублей с НДС). Если курьер забирает >140 отправлений, то с дополнительного отправления плата 10 рублей (12 рублей с НДС).

Склад МП. 12% ( не менее 50₽) + 35₽ за отправку в каждую сторону объёма до 1 литра или 75₽ — при объёме более 1 литра + стоимость размещения (если сумма комиссий за продажу товаров со склада Ozon меньше расчётной стоимости размещения всех товаров на его складе).

Яндекс.Маркет

Свой склад. 8% за размещение, но не менее 75₽ + агентское вознаграждение 1% + 15₽ за услугу по приемке на сортировочном центре при доставке товара своими силами, при желании приедет курьер за товарами со складов в Москве и МО. За каждый приезд курьера взимается плата — 1500₽ вне зависимости от количества.

Склад МП. 8% за размещение, но не менее 20₽ + агентское вознаграждение 1% + за обработку заказа 10% (Товар стоимостью от 1250₽. и суммой 3-х измерений до 150 см, вес до 15 кг) — 125₽ за единицу + хранение начиная с 62 дня 0,8₽/день единицы товара.

Источник https://masterprof.net/academy/education/

Источник https://grandfayans.ru/articles/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-santehniki

Источник https://sellermarket.ru/blog/1519-kak-prodat-santehniku-na-marketplejsah

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: